Všimli jste si někdy, jak některé vztahy s klienty působí energizujícím dojmem, zatímco jiné rychle vyhoří - nebo se vůbec nezapálí?

Poslední dobou přemýšlím: klientské vztahy jsou hodně jako táborové ohně.

Nehodíte zápalku a neodejdete. Shromáždíte správný materiál na podpal. Oheň pečlivě udržujete. Chráníte ho před větrem. A když silně hoří, všichni se usadí kolem něj.

Zde je, jak se tato metafora projevuje v reálném podnikání:

1. Jiskra: První kontakt

Ať už je to studené oslovení nebo doporučení, ten první okamžik kontaktu je zásadní. Ale cílem není okamžitě prodat - je to vzbudit zájem. Táborový oheň nezačne kládou. Začne bliknutím jiskry.

Představte si jednoduché rozhovory. Ptejte se. Poslouchejte více, než naléháte na prodej. Nesnažíte se je ohromit. Snažíte se jen chytit jiskru.

2. Podpal: Budování důvěry

Máte jejich pozornost - skvělé. Ale ten plamen je křehký.

Zde přichází do hry důvěra. Malá jednání, konzistentní plnění závazků a momenty, kdy poskytujete hodnotu, jsou jako větvičky a suché listí, které umožňují vznik vztahu.

Každá promyšlená odpověď. Každý dodržený termín. Každá chvíle, kdy se objevíte, i když nemusíte. To je váš podpal.

3. Plamen: Skutečné spojení

Oheň nakonec roste. Tady spolupráce působí bez námahy. Nemusíte příliš vysvětlovat. Existuje vzájemný respekt. Komunikace je plynulá.

Přesunuli jste se z transakce na důvěru.

Tato fáze je kouzelná - ale ne trvalá. Požáry potřebují palivo a stejně tak i vztahy. Oslavujte úspěchy. Žádejte o zpětnou vazbu. Přinášejte nové nápady. Neustále se objevujte, i když nic není rozbité.

4. Vítr: Řešení konfliktů

Žádný oheň neexistuje ve vakuu. Někdy vítr zesílí - nedorozumění, zpoždění, rozpočtová omezení.

Zde zjistíte, z čeho je spojení vyrobeno. Pokud jste ho dobře vybudovali, oheň se může změnšit, vlát, ale nezhasne. Klient věří vašim úmyslům. Oba chcete udržet oheň hořící.

Pokud okamžitě zhasne? Pravděpodobně jste přeskočili fázi podpalu.

5. Žár: Dlouhodobé teplo

Ne každý klient se stane dlouhodobým partnerem. Ale ti nejlepší? Zanechávají po sobě žár.

O několik let později vás stále doporučují. Stále podporují váš růst. Stále posílají zprávy, když vidí vaše úspěchy.

To jsou ohně, které stojí za to budovat.

Závěrečná myšlenka

Nemusíte mít stovky klientských spojení. Potřebujete jen ty správné - pečlivě pěstované jako ohně, které hřejí obě strany.

Takže příště, když budete v pokušení uspíšit prodej, přeskočit úvodní hovor nebo automatizovat kontrolu, zeptejte se sami sebe: Zapaluji oheň - nebo jen zapaluji zápalku?